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            统一石化吴琦:润滑油渠道的变迁及应对实践

            会议活动 前天
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            2019年7月3日,由汽配圈主办,宁波德尔科火花塞制造有限公司独家冠名的2019『第四届』中国汽车配件行业品牌大会暨“德尔科杯”金翼奖颁奖盛典在广州·颐和大酒店(国际会议中心)盛大举行。

            以下是统一石油化工有限公司市场总监吴琦女士的现场演讲实录:

            汽车后市场的伙伴们,朋友们,大家中午好!今天特别高兴,为什么呢?因为我发现在座的除了这些德高望重的汽车界的领导以外,一共分为两类人,一部分是我的客户,现在现有的客户,包括蒋总、箭冠的张总、中驰车福的张总,汽配猫是我们伟大的客户,另外一部分是我即将的客户,就是我的目标客户,欢迎你们!所以我今天特别高兴,在这个场,我们是一家人,我们经常说的一据九是全国人民要统一,如果能有这个机会,请给我这个机会,让我为您服务。
                
            为什么这么说呢?我做统一已有16年了,在这16年里,感觉这两年特别难,为什么呢?原来我们的客户基本上就只有两个群体,一个群体是OEM客户厂商,另外一个群体就是我的经销商,只有这两类是我的客户,现在呢?我认为所有的人、所有的汽车后市场全在做油,全部都是我的竞品。大家看到这些所有的(见PPT),在全民卖油的时代,特别的呼吁大家,您不要错过这个机会,我们来一起卖油吧,好不好?(好)。我刚才讲有两部分人,另外一部分是我的目标客户,其中也包含友商,在座的也有我的友商,也有我的竞品,你们也是我的目标客户,为什么呢?我有最全的产品线,最全的产品,有很多产品是非主流的产品,你是需要供应商的,我们完全有可能合作,另外我还有再生油项目,在前天7月1日,刚才雪松讲了,他也去参加我们的那个会议,我们在成都刚刚发布了我们再生油的业务,也就是说我在给客户提供的服务里面是一个闭环的生意,您跟我做两次生意,我卖给您油,您赚一次钱,然后您回收废油,收购回来的废油还可以卖给我,您再赚一次钱,这是一个闭环的生意。
                
            这么邀请您做我的客户,我来给大家讲讲为什么,为什么您可以选择统一,首先我们为大家准备了三个品牌,原来我们只有统一一个品牌,1993年开始成立的,26年的一个品牌,我做了16年,现在这几年,消费者的需求不断的增加,所以我们通过收购的方式,去收购国外的优秀品牌,目前我们已经收购了两个美国的品牌,我们还在不断看德国品牌和日本品牌,除了品牌以外,我们还为大家准备了什么呢?一个产品光卖一个润滑油,够不够呢?你能不能在您客户的心里占有率上有足够的当量呢?不够,所以我们在每条产品线上准备的是全车的解决方案,周总讲,您是最好的刹车片公司,您有最好的刹车片,您要配最好的刹车油,您需要当我的客户了。宋总也是,宋总您有90%的自主品牌了,您现在还缺一款油液的自主品牌,因为油液自主品牌可以非常大的增强你公司的估值,因为您卖一个知名的润滑油,它的利润空间非常透明,它对你的公司的价值没有那么大,如果你卖一个自主品牌,你的利润空间足够大,足够支撑您供应链的效率,所以我们呼吁大家,我们的连锁、联盟企业要去做自主品牌。
                
            在新能源产品上,我们也做好了准备,我们是特斯拉的供应商,大家知道新能源车最重要的是电击和电池,电机和电池温度的忽高忽低是非常麻烦的事情,所以它的恒定液是非常重要的一个产品,包括新能源的风能、冷却液、变速箱、减速器油,这些产品我们都已经准备好了,包括工程机械,我们是最早的工程机械专用油的生产制造商,工程机械的全车解决方案,还有挖掘机的全车解决方案,我们都为大家准备好了。除此之外,还有什么呢?我们把产品卖给经销商,卖给客户就完了吗?这样肯定黏不住客户,你要帮助客户做促销,对吗?要帮助客户做售出,要帮助他了解他的客户的库存,你的生意才能运转起来,所以我们有一套完善的Itongyi系统,我们每个产品里面有一个二维码,大家只要一开盖扫这个二维码就有红包,我们的经销商、门店老板和修理工就可以分帐了,一扫红包立即就分帐,同时门店老板还有经销商,可以事看到这桶油在哪被开盖了,哪个客户的库存少了,我们经销商、客户还可以通过这个二维码系统去做促销。
                
            同时这个系统还会定期的发报表给客户,这些资源都是我可以跟客户去做共享的,除此之外我们还可以查询防伪,做培训、秒杀等等,做很多在线上就可以完成的大数据的工作。这就是7月1日我们在成都发布的叫纯粹的再生油的业务,我的竞品回收回来废油,可以卖给我,你就成为我的客户了,我们一定会发生关系。
                
            再讲我们去品牌化,我们做出来的一些业绩,一直以来我们每年不断投资的是哪些呢?首先我要去做OEM厂商的认证,我只有有了这些认证,才能有更好、更专业的产品供给大家,我们现在拥有了129个厂商的认证,这是非常难的,每年要不断的去投资,我们会投资这些认证厂。
                
            刚才许主任讲,美国的今天就是中国的明天,现在美国的四大连锁,三大联盟,都是我们的客户,包括代作的快准、箭冠、汽配猫、中驰车福等等已经都是我们的客户。这是我们在自主品牌上做的业绩。
                
            有些客户刚开始的时候,在第一年,他不习惯做自主品牌,他要联名的品牌,利用我们的品牌背书来帮助他开发业务,我们也是非常管理的。我现在展示的这些品牌都是我联名客户(见PPT),包括滴滴、卡车之家、九大爷平台、超威电池这种跨界品牌等等,汽车市场的任何客户、任何企业都可以成为我们的合作伙伴。
                
            统一做了这么多年,持续的在不断积累品牌,做黏这些客户,其实我也是在积累品牌,我在积累品牌的同时,也是在为您做背书,这些全都是我们这些年来,包括最近在投资的一些权威机构,这些资源我都是可以共享给我的客户的,只要您是我的客户,您就可以拥有这些,可以使用这些资源,去给您作为背书。
                
            在这么复杂多变的汽车后市场,让我们一起抱团取暖,迎来更加灿烂的明天,感谢大家!

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