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            圆桌对话二:面对纷繁复杂的后市场现状,品牌企业如何破局?

            会议活动 前天
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            2019年7月3日,由汽配圈主办,宁波德尔科火花塞制造有限公司独家冠名的2019『第四届』中国汽车配件行业品牌大会暨“德尔科杯”金翼奖颁奖盛典在广州·颐和大酒店(国际会议中心)盛大举行。

            以下为圆桌对话二的内容实录:

            本次访谈的主持人张加峥

                有请对话嘉宾:
             
                中山市翔宇汽车零件制造有限公司总经理陈辉;
                深圳市爱动科技有限公司总经理张校灵;
                浙江嘉富力制动液总经理周广来;
                上海铃宇汽车零部件有限公司总经理沈江;
                江苏云瀚股份有限公司副总裁常国瑞;
                
                张加峥:感谢雪松总搭的这个台子,让我们有这样的机会,今天我们这一组谈的话题就是品牌企业如何破局,我认为关键字应该在“破”上面,这个破有很多是说不破不立,我们还是让在座所有的来宾先聊一下,介绍一下自己企业的情况。
                
                陈辉:大家好!我是中山翔宇的陈辉,我们来雪松总的论坛很多年,我们公司专注于做制造业21年,生产滤清器比箭冠还要长很多,我们还自主生产刹车片,目前不能说唯一,两三年前我们是一个唯一,就是在国内生产滤清器算是一个比较知名品牌,能够独立生产刹车片的,我们当时是创造了一个唯一。很多人说两个完全不同体系的东西怎么放在一个厂区里面生产,由于我们30年的专注制造业的能力,两个品牌、两个产品同时进行生产,这也是翔宇的特别独到之处。
                
                张校灵:大家好!我是来自深圳市爱动科技有限公司的张校灵,我们公司专注做系统维护产品的体系,我本人是一个行业老兵,做汽车养护用品20年,公司相对年轻一点,公司创业十年,专注在汽车的维护保养,我们重点是满足终端维修企业和4S店企业一些系统的养护产品,谢谢大家!
                
                周广来:各位汽配界的同仁,下午好!我们是来自火腿之乡浙江金华的一家企业,我们公司叫嘉富力,嘉富力做什么呢?12年专注于做汽车制动液,从产品品质到营销的创新,包括落地的服务我们把它做透,这么多年,我们把品质服务能够做透,也是我们专注的一种精神。制动液这块产品比较特殊,相关于安全,我们也是非常认真,想唤起大家换油的意识,能够正确的使用刹车油,能够正确的定期更换刹车油。谢谢!
                
                沈江:大家好!首先感谢汽配圈这个平台给了我们这次上台的机会,我也是第一次参加这种节目,做这种圆桌论坛。我们主要是做点火线圈这块,简单介绍一下我自己,我做点火线圈是一个必然的使命,因为我父辈就是做点火线圈的,我们也算是配二代了,我说几个数字,第一个是27年,1993年成立了公司,到现在已经有27年的时间节点了,这是27。第二个我说一个是10年,就是说我在十年前从一家制造公司变成了一家集成贸易的服务商,这是一个10的概念,还有是5,我在前5年,我们现在说的是后市场,从服务板块,我是5年前就开始耕耘了,这是我说的5。当然后续还有更多的事,我们待会儿再聊,先简单的说几个数字。谢谢!
                
                常国瑞:大家好!我是来自江苏云瀚股份有限公司的常国瑞,非常高兴今天和业内的同仁共同探讨圆桌环节,我们公司是做养护品的,应该对我们公司肯定都知道,我们公司做养护品23年,一直做汽车养护美容相关的产品,但是可能在座的对我们不是很清楚,因为我们前20年只做4S店,而且是汽车后市场唯一一家直营模式的,我们在全国有八个全资子公司,二十多个办事处,全国的社保都是在我们公司交的,全部是我们公司自己的人,前20年全部走的是直营模式,没有代理商,我们公司目前有三大类产品,一类是美容类的产品,我们旗下有三十多个美容的店中店,还有养护类的产品,两千家4S店,还有润滑油、车内的空气治理,还有结合大数据、云计算一些新的产业项目正在推进,我们全国基本上所有的省都覆盖到了,员工七百多人,做汽车养护品这块,我们在三年前开始做独立售后市场,包括在座有很多是我们的客户或者是贴牌商的客户,OEM商的客户,我见到了很多,非常荣幸下午能够跟大家探讨一些关于品牌方面的问题。谢谢!
                
                张加峥:基于今天会议大家想了解的一些话题,我属于是及时性的来提问题,还是回归到我们今天的主题,品牌企业如何破局,我第一个问题,会给5位嘉宾,大家举个手看一看,各位觉得要不要破,其实有些时候有些事情不一定要破,攻和守都可以让企业活下去,或者活得很好,站在自己内心的角度,您觉得我们作为自己这个企业当下这个状态,要不要破?要破的请一下手给我看一下。有两位觉得要破,还有3位呢?张总、沈总?不如我先调节一下气氛,常总和张总调一下位置,咱们作为正反方,周总您认为您的企业当下对于破局这个事持一个稍微保守的态度,您怎么看呢?
                
                周广来:我的理解,品牌不存在于破局与不破局这个概念,品牌是需要沉淀的,你有时间的沉淀,坚守你的初心,把你的品质做好,你的品牌自然而然就树立起来了,而不是靠一两天说我今天要去破,我要去改革,应该是没有用的,这个品牌是浮云,没有根基。
                
                张加峥:还是有点要破的味道?
                
                周广来:我的理解是这样的,创新,我不知道跟破局是不是一个概念,创新需要。

                张加峥:陈老刚才写到制造中心到研发中心,这是我相信陈老在点的一个方向,我们不能成为一个制造的大国,而且要成为一个制造强国,但是强国主要的方向就是我们这个品牌如何能研发自己的核心技术,这是中美贸易也是数次。
                
               周广来:就需要创新,创新是我一直在倡导,一直在理解的,我们企业也是沿着这个方向在做的,制动液的新标准上来之后,我们2013年取得生产许可证,我们全国是第一家,这款产品价格很高,市场上当时没有人能接受,我们一直沿着这条路做到现在,但现在很多企业感觉刹车油关系到生命的这么一个产品,为什么不能用高端的产品去使用,而一直要延续低价、便宜来代言刹车油产品,现在的市场局面是这样,修理厂刹车油是一个便宜的代名词,我们认为这款产品可以卖贵,可以卖出价值的。
                
                常国瑞:我觉得这个布局是公司要时刻有一个?;?,不管是在顺进还是逆境,不管是我们跟上整个汽车行业发展的过程还是在发展比较缓慢的时刻,我们要时刻调整自己的状态,公司从管理到研发到市场的迭代要顺应时代的发展,我理解的破,鸡蛋从里面打破是生命,小鸡孵出来的,如果从外面打破就是一个事故,鸡蛋打砸了,我觉得这个破更多是要从公司内在进行一些改革也好、更新也好、迭代也好,顺应市场的发展也好或者是结合目前一些先进的技术,像大数据、云计算、人工智能,我觉得完全可以应用在我们现在在做的整个行业里面,而且这是我们正在做的事情。
                我们一直破,2016年从我们公司内部的文化开始,我们企业是直营服务公司,整个公司加上技术人员有700号人左右,当公司从200到500、700号人的时候,公司的管理如果只靠制度是完全跟不上了,我也发现很多业内的同行还是像2015、2016年的现状,整个管理非常困难,虽然上了ERP系统等等,但是在于管理维度更加细化的方式,对于人的主观能动性的激发一定要靠文化,所以2016年我们内部从企业文化着手。现在已经到了2.0版本的企业文化。
                
                张加峥:前段时间我想起微软的新任总裁写了一本书叫《刷新》,就是从企业文化入手的,他让微软走上了复兴之路,我理解了,常总是从企业文化开始的。接下来是张总,您对这个破稍微有点顾虑或者说有些保守意见,原因在哪?
                

                张校灵:如果说汽配圈是一个江湖,在座的各位企业家都算是江湖中人,品牌企业可能在这个江湖当中多了一个名和姓的问题,这个名和姓可能有人知道的多一点,有人知道的少一点,但是至少它有名和有姓。第二个方面从品牌企业来讲,首先你在任何一个品类当中必须要有定位,关于定位这个事情,我们行业很多的有识之士都特别强调过,特别是箭冠的张总讲的也比较多,作为任何一个品牌企业,首先你自己要有一个定位,你在市场的海洋里面,你是在哪一块的,所以定位是第一个基础。


                第二个部分,我觉得做品牌企业最重要的是坚持,做品牌就跟养孩子一样,我们从来没有怀疑过孩子成长,但是我们要努力让孩子健康成长,成长成我们想要的样子,所以你会给孩子最好的学习资源,你会给他吃最好的、穿最好的,你会把一切的资源投放给他,因为孩子有未来。作为我们品牌企业来讲,其实也是在养一个孩子,所以在这方面,我们所有围绕产品的创新也好,围绕着市场营销的创新也好,其实不断的都是不管市场怎么变,每一个阶段都有每个阶段的问题,唯一品牌企业必须在定位的基础上要做的是坚持,这是第二方面的理解。


                第三方面,品牌企业也讲很多创新,很多有识之士都在讲创新,我觉得创新是一个非常难的事情,所以我更愿意讲不断的优化,不断的调整,当我们不断的优化、不断的调整,激烈到一定阶段的时候合,可能量变到质变就变成了一种创新,营销的创新也好、渠道的创新也好、产品的创新也好,它都是这样子?;谡馊龇矫娴睦斫饫唇?,一个是本身身在江湖中,第二个方面是我们要坚持做自己的事情,破局这个题是有点大的,可能我坚持做自己的这个事情也许会焕发新的生机,这是我们不断追求的事情。
                
                张加峥:张总的意思是我们首先要找到自己的定位,守住自己的初心,然后一步一步慢慢往前走,必然有一天我会走到量变到质变。
                接下来我还是采访一下沈总,沈总当时没有举手是因为什么?
                
                沈江:其实我没举手也不代表是赞同或者不赞同,当你说要举手的时候,我还没有想的时候,我没有举,所以没有一个标准答案,关于破局还是不破局,我也是不想正面的回答这个问题,我只是想讲讲我自己在后市场的经验。
                我觉得突出的还是服务,上午还是中午也讲到了服务,公司对服务这个板块还是已经深耕了两三年以上,反正就很久了,以前从一个产品导向,变成的服务思维,我们已经做了很久了,后市场是因为我们一个小企业也左右不了,所以我们左右得了的只有自己,我们怎么样在瞬息万变的后市场里面,怎么样找到我们自己的定位,我觉得做好自己才是最关键的,这和我们今天聊的内容我不知道搭不搭,这是我自己内心深处的一个想法。
                
                张加峥:沈总,像您的企业实际上定位应该是一个集成供应商,对于集成供应商来说,您当下跟我们实体的生产企业相比的话,您觉得您最大的优势或者面临的挑战将是什么?
                
                沈江:这个问题行很好。我刚才说了,我做了17年的工厂,十年前忽然间变成一个集成供应商,咱们点火线圈里面有一个特殊的情况,一家工厂做不了整个行业的产品,是效率集成,这是第一个。
                我们再往回推一点,我们再看我们的一线品牌,像博世、德芙、埃尔顿等等,他们只关注主机市场,根本不看国内后市场,我做了17年工厂以后深深感觉到焦虑,我感觉没有一家工厂、没有一家企业都能够把点火线圈的品类集成下来,国内没有,因为我们一直单做后市场,没有做外贸,也没有做主机,我们想在这里面有一个突破,所以我们在十年前就已经布局了,十年前的时候把一个企业忽然间兴致换成一个集成供应商,这是需要有勇气的,好在我们从今天这个角度来讲,证明我当初的这个转变是对的,要不然我也不会站在舞台上跟各位嘉宾分享我的经验。
                当初这样一个转变,验证我这样的想法是对的,当初很迷茫,十年后的现在,我觉得我的这个想法真的是对的,说大的方向,现在引领一个潮流,现在做集成的很多,但是真正做集成的我算是比较早的,不能说第一个,这是我的心路历程。
                这里面又回到服务,我觉得服务是有价值的,只有把服务做好以后,才会让我们更多现在的客户或者我们潜在的客户能够知道玲宇,找到我们,能够跟我们合作,带来双方的价值,这么多年我们也是成功的吧。
                
                张加峥:谢谢!最后我问一下陈总,陈总算是在汽配行业的前辈了,做了二十多年,刚才我问到这个问题,纠结要不要破的时候,你是第一个举手的,而且举的非???,蹭一下就起来了,是因为现在的确遇到了一些挑战还是说其他的一些因素?
                
                陈辉:挑战确实是遇到了一些,因为我们是做滤清器的,但是都知道滤清器是中国目前最苦逼的汽配行业,原来广东企业应该说五年前都很滋润,因为那个时候蒋总、宋总的平台还没有出现,我们那时候可能都没有滤清器三十强,最多也就十强,可能七八个集中在广东,广东最大的优势是产业链比较集权,我们除了机油滤清器,还有空气、空调,这两年我们面临的问题是,像蒋总的平台一出来以后,他说没有人知道我做滤清器,我只能从量大的机油滤让大家认识我。来自河北的空气空调,原来他们连材料都没有,但是广东大量的材料商,然后把材料卖到了河北,他们对盈利、营销没有概念,所以直接用很低的价格让广东的很多品牌企业,特别是从去年下半年到今年上半年,就会面临断崖式的下滑,这肯定是事实。怎么办呢?这不以我们的意志为转移,平台就不让他出现了,河北的兄弟们也要活,他们不低价卖了吗?不可能,怎么办?到去年的时候,张总认为我们还是因为通过我们的品牌,通过我们的服务。我今天上午跟他聊的过程中,他的思想也改变的,不打不行,因为我们的经销商被别人一个一个攻掉了,你怎么办?你的阵地一块一块的守不住。那我们要防守,我们要防守我们固有的阵地,但是我们的力量又不够别人强大,怎么办呢?像宋总有源源不断的资本,我们这些传统的企业的弹药有多少呢?我们没有那么多弹药,这叫非正常性的去竞争,传统的企业生存下来,翔宇是非常传统的。
                我们因为三十年的制造业,我们在广东一直靠的是质优价廉和规模取胜,但是到今天这些都不是特别大的优势,因为新基地起来之后,特别是河北,他们的制造业成本要比我们低得多,翔宇怎么办?我们最开始通过服务,因为滤清器复杂,我们通过一些查询什么的,但是现在又冒出很多数据公司,变得查询也不是什么问题了,翔宇很多东西是不可复制的,我当时说我们创造了一个唯一。当时金伟也说了,很多滤清器厂在做刹车片,但是都是几乎不成功,因为我们想当然几百个经销商会跟着我们走,但事实上不会,特别是我们做刹车片项目的时候,我们的经销商说你做了二十多年的机油滤,但是不代表你会做刹车片,我们不想做你的小白鼠,确实是这样,我们也在前两三年在刹车片上走了一些弯路,刹车片也是一个坑,你真的有高大上的设备就能做出适合的刹车片?你有高大上的Link实验室就能做出适合中国的刹车片?不一定吧,比如在国外,如果说你有什么问题,他可能先给你调查一大堆,但是中国不一样,你生产的刹车片在山东可以,到西南可以吗?到高原可以吗?一个大下坡门没了,或者在广东的刹车片,到新疆行吗?那里很干燥,很冷,它有问题。
                
                张加峥:您有什么招来破吗?
                
                陈辉:制造业三十年,我们还是在技术上突破,滤清器没有什么技术突破的,设备和效率,其实真的没有特别多的技术突破。但是刹车片确实是可以的,从技术领域,技术领域主要是什么呢?工艺上面可以改进,然后是配方,好的刹车片,它的摩擦材料,比如3万到5万你跟谁买都可以,你做出来是多少钱呢?在中国竞争非常激烈的市场,你说你的刹车片很好,特别是民族品牌,但是你贵,这是关键。
                
                张加峥:陈总,您刚才提到很重要的一点是技术研发,还有说到我们要找到自己核心的技术创新点,由于时间关系,我不得不打断。刚才所有的嘉宾里面都提到了服务,我是想既然是一个破局,破的话,一个是对内的,我们自己的产品的研发部分,其实一个是对外的,我们如何去支持我们的渠道或者我们的平台,刚才陈总提了一点,一定要打吗?有没有可能合作呢?比如跟宋总、老蒋合作,不一定是一个竞争对手。怎么去服务,厂家有厂家的服务之道,就服务上面,因为每个人都提了,我不如问一下各位,你们怎么去服务你们的下游或者你们的客户的?请张总那边开始。
                
                张校灵:这个市场的变化过程中,服务毫无疑问的是越来越重要了,我们做服务,首先一个基本的前提是满足客户需求,作为厂家来讲,现在不但是要满足我们的直线客户,就是经销商客户也好,平台客户也好,它是一种需求,同时还要满足他的下线客户,终端、维修企业的需求,所以这个服务的口号喊一喊是容易的,但是做起来是非常高成本的。所以说同样的做服务,每个企业的能力是不一样的,是有差异化的,做服务的时候同样需要有定位,产品定位最后延伸到的是服务定位,所以我们能做的服务,不是客户要求的所有服务,而是在我们能力极限范围内能够做到极致的服务,我是这么来理解这个事情的。
                
                沈江:说到服务,刚才也说了,服务是很花成本的,但这个成本是通过工具,通过经验,通过我们的规则,使我们的服务越来越不复杂,不复杂的反义词就是简单,这是第一个。
                第二个,怎么样面对客户,其实我们很珍惜我们的老朋友、老客户,我们也更珍惜我们的新客户。我们是点火线圈一个小的品类,它左右不了这个行业,所以说只有我们的服务一直在,可能现在我们的客户群体有所改变,以前的小客户现在变大了,以前的大客户现在变小了,但是从我们的主观事项来讲我们的服务还是一致的,只是说我们的客户群体在改变,这个我们也左右不了,所以我们不会往这方面来讲,我们所有的客人,不管大小,是我们合作的,我们会把它做到极致,这就是我们的初衷,也就是说以不变应万变。这是我的想法。
                
                周广来:我们是一家做制动液的企业,我说一下我们是怎么服务我们的经销商和我们的终端客户。首先我们是通过研发高端的产品,把产品做差异化,为我们的经销商和修理厂赋能,因为产品差异化才会产生和体现出价值。这是第一点。
                第二点,我们通过经销商培训,包括修理厂培训,让他们了解刹车油更换的必要性跟重要性,再一个我们从设备上面进行研发,现在可以说市面上所有的交换机的接头都是漏油的,我们通过研发团队研发了一款接头,只要是车子所有的接头都能够通用,这是我们的专利,我可以拍胸脯讲,所有的接头都漏油,我们的不漏油,这是我们的强项,因为我们做的专、透、精,这块是我们给我们的经销商、修理厂最大的一个赋能。差异化的产品,我们把它打包成为项目,项目的优点在于它的服务能够体现价值,单品的话,现在互联网经济,非常透明,你只要打开淘宝一搜你的刹车油30块钱一瓶,你为什么要卖我这么贵呢?我们把它打包成项目以后,把服务费打包进去,修理厂敢卖,敢于收价格,敢于体现价值。一种是从产品的创新,第二种是从设备使用的引导,让他网变,有的小问题,我们都把它解决掉,顺畅的能够更换、使用,这是我们的服务。
                
                张加峥:接下来我要换刹车油就找你了。
                
                周广来:可以。
                
                常国瑞:我们公司从成立之初就觉得汽车后市场一定是服务为先的,并不是产品,我们一步一个脚印设自己的直营网络,服务最大的一个特点是直营,比如我是厂家,我找了代理商,我说这个月不要利润,我要走量,他不干,下个月原材料降低,你必须要配合我做什么事,他不干,没有办法统一,我们为什么把服务的东西建起来,为什么做直营模式,就是要让我们的服务统一,说不要利润就不要利润,打法很统一,后来在行业出现了问题的时候,整个行业前几年材料?;氖焙?,所有的代理商体系全线崩溃,我们独占鳌头,直营的无所谓,不要利润就不要利润。我们做了两件事情,我们推出了行业的第一家服务品牌云腾,结合ERP、人力、绩效、整体商务的政策和对外的市场推广,所有人都是以听见炮火的人来指挥战斗。2010年的时候我们成立了商学院,我们这个商学院是汽车后市场非常优秀的,我们给主机厂做认证,不光培训自己,还给汽车经销商集团做培训,包括庞大等等很多都是我们的客户,包括我们做行业同行的培训,我们给导航的厂家做全年的咨询和培训业务等等,我们的商学院在客户服务的维度上极大的帮助了整个市场,我们的区域经理在客户那儿,客户是叫老师的,王老师、刘老师您来了,是完全不一样的,老师来了,帮你知道工作,来给你做梳理,这点非常明显。
                
                张加峥:还是让服务标准化。陈总。
                
                陈辉:服务说一千道一万,你自己内部要有一支高质量的人才队伍,箭冠的张总和英冠的詹总那边服务是很好的,这就是我们翔宇未来努力的方向,希望打造一支像你们这样的销售团队。
                
                张加峥:非常感谢,由于时间关系,今天我们无法把破局的破字完全展开,跟各位刚才的交流,我倒是想最后说一句话,我其实非常欣赏张校灵张总的三个观点,我们做制造业的一定要建立自己的定位,要很清楚,我是一个制造业,我是做产品。第二是要守住自己的初心,我做这件事情能给社会带来的价值是什么,然后持之以恒,一步一步的达到那个破,其实那个破不是一朝一夕一下就能形成的,而真的是一点一点把它做出来的,这就是所谓的工匠精神,这是我这么理解的。
                再次感谢在座的五位嘉宾,也非常感谢各位到现在为止还在听我们唠嗑,希望给我们各位嘉宾一点掌声,谢谢各位!我们一起合个影。
                
             声明:以上内容为速记现场整理,不排除有个别错别字和语句疏漏,请谅解。发现任何问题,请及时联系我们,谢谢。  

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