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                        圆桌对话三:供应链平台与品牌企业如何共生、共荣、共赢?

                        会议活动 前天
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                        2019年7月3日,由汽配圈主办,宁波德尔科火花塞制造有限公司独家冠名的2019『第四届』中国汽车配件行业品牌大会暨“德尔科杯”金翼奖颁奖盛典在广州·颐和大酒店(国际会议中心)盛大举行。

                        以下为圆桌对话三的内容实录:

                        本次主持人是FBK中国区销售总监王小龙,

                        对话嘉宾:
                            好美特汽配连锁联合创始人李光明先生;
                            汽配猫执行合伙人赵建民;
                            车配驿站汽配连锁创始人陈沛然;    
                            北京金奔粤经贸有限公司董事长钟奔粤;
                            
                            王小龙:首先请四位嘉宾简单介绍一下自己的企业。
                            
                            李光明:大家好!我们是2013年发展加盟连锁,我们是最早做加盟连锁模式的开创者,所以很高兴现在汽配加盟连锁已经成为一种势头,到现在为止,我们有1200家门店,服务全国10万家修理厂,主要做的产品是易损件跟底盘件,好美特汽配连锁跟现在很多汽配连锁相比,优势在哪里呢?我分享三个方面,首先是我们最早2008年开始做直营店,我们对门店的管理非常有经验,我们有一群实操的专业运营团队,第二点是我们的供应链整合能力,我们官溪光总就是产品经理,对产品非常重视,所以说跟我们合作的一定是跟国际一线品牌代工的,产品一定要过硬。第三是我们有一帮跟着我们一起发展的优质加盟门店,并坚定跟着我们一起创造未来。谢谢大家!
                            
                            赵建民:尊敬的各位来宾,大家现在好!我是汽配猫的赵建民,主要是以城市合伙人做易损件的联盟,我们主要是通过信息化的系统,九大易损件来给我们的服务商提供产品支持、系统支持和服务支持,跟我们的城市服务商一起,开他自己的直营、加盟连锁店,我们现在在全国106个城市有了城市服务商,106个我们的合伙人已经开了200多家汽配猫供应站的线下修理连锁,今天很荣幸,如果传统的经销商想转型,找汽配猫应该是没有问题。
                            
                            陈沛然:大家好!我是车配驿站的陈沛然,也是这个行业的小学生,是很低调的,今天非常感谢雪松总、汽配圈给我这次机会,让我们行业的大咖、精英齐聚广州,到广州来一起畅谈,一起规划我们的行业未来。车配驿站是在中国大区唯一一家做二类易损件连锁的平台,目前全国有一百零几家的服务站,服务一万多家修理厂,也是刚开始起步,希望在这个平台上,能够得到大家的认可。谢谢大家!
                            
                            钟奔粤:大家好!我是金奔粤的钟奔粤,应该来说,做汽车我做了25年了,我们公司在国内主要是进行奥迪配件和大众配件,我们主要代理就是国际品牌,奔粤应该来说做连锁也很早,在九几年就开始做了,但是当时的连锁还不具备条件,开一家是死一家,因为人管理不了,设备、各方面的网络都不行,在这个过程中奔粤就离开了中国,到国外去发展了十年,十年之后,各方面都齐全了,我们从2015年又开始回到中国,但奔粤主要做的是国际品牌,卖的是国际品牌,这块一年有两千万的销售额,其他的,像减震器等等都还是销售不错的,主要来说,奔粤的连锁就算在这几年开,在全国各个省都在开花,跟你们这些做出一百多家、一千多家连锁差的很远,但是我们在努力往前走。
                            
                            王小龙:谢谢四位嘉宾,经过刚才的介绍,我相信台下很多同仁对他们的也是老面孔、老熟人,好美特1200家的加盟商、加盟店,用以前农村包围城市的方式。汽配猫的口号是帮传统的汽配商、经销商转型,车配驿站是一个新兴的力量,是一个以二类易损件为主要的加盟连锁,来自北京的钟总可能在老汽配人眼里也是一个熟人,他说我在国内不干了,我就走出中国,已经走向全国。
                            
                            钟奔粤:奔粤是唯一一个做汽车配件,然后在04年就在国外设立分公司的公司,到现在我们还在开着,所以说在全球的话,有很多品牌,包括很大的品牌和欧洲公司,都跟奔粤在合作。
                            
                            王小龙:这边的话我觉得你回头可以跟三头六臂的宋总多点呼应一下,宋总的口号也是要走出中国,冲向全球。
                            我们今天讨论的题目是说品牌企业跟供应链平台如何共生,我们先讲讲共生,我是作为一个工厂的角色,我们在两三年前,在选择供应链平台当中有一个担心,我把品牌产品交到你这个平台上来,意味着我所有的主动权交出去了,而且还有一种可能性,我们也看到很多供应链平台除了代理了国际的品牌,或者一线的品牌以外,他们很多的品类都开始发展自营品牌,就是这个品牌是供应链自己的,像好美特很多产品都是自有品牌,包括汽配猫也有自己的品牌,我的第一个问题是,我们作为供应链平台,你们在做这种决定的时候,你们的考量是什么,为什么这个产品我要去代替其他品牌,为什么其他产品是要找工厂合作做自己的品牌,你们的考量是什么?
                            
                            赵建民:大家可能都对我们的129模式都听过,我们在手册上也有,正好可以回答王总的问题,我们129模式是什么?就是我们一个B2B的交易平台汽配猫,我们两大品牌线,就是合作国际国内的知名品牌,还有一个是自主品牌,这是我们129里面的2,正好我们有选择国际知名品牌和自主品牌,9就是9大易损件,出于什么考虑呢?我们在全国发展合作伙伴、合伙人,肯定都不是同一个类型的或者同一个服务群体,比如都是高端的修理厂等等,基于这点考虑,所以我们要有国际知名品牌,它可以服务他的修理厂客户,我们也有自主品牌,可以让它有更高的利润回报。
                            
                            王小龙:就是说根据市场的需求,根据修理厂的不同客户的需求定位来决定的?
                            
                            赵建民:是的。
                            
                            李光明:好美特的自有品牌占85%以上,我们也做一些国际品牌,我们为什么要做呢?首先有三个方面的原因,第一个是因为他们的品牌影响力比较大,一些车主还是很认可“美嘉壳”润滑油,第二是满足终端客户多层次需求,第三是增加终端客户黏性及沟通频率。
                            
                            王小龙:国际的品牌是硬通货,但实际上是没有利润的,为了有更好的利润,就要做平台自己的品牌,是这个概念吗?
                            
                            李光明:是的。
                            
                            陈沛然:因为我们企业有特殊性,目前来看我们是国内唯一一家做二类易损件的整合体,对我们品牌还是贴牌来说,其实不是最重要的,我们在选产品上还是在于产品的利润率,还有整体的技术性能,因为这类备件要高技术、高服务、高售后的特点,这是我们选择产品的初心,这部分产品在行业里面还是有利润的,无论品牌还是贴牌,要保证下游加盟商、品牌商的利润率,让他们活下来,甚至能活得更好,这是我们的初心。
                            
                            王小龙:陈总说,车配驿站的选择是我们还是要看利润,不同的利润率能给我们带来不同品类的加盟商利润表现。
                            
                            陈沛然:是的,响应政府的号召,从数字经济到质量经济。
                            
                            王小龙:钟总,您从国内市场到国外市场,您代理一线国际品牌也是比较多的,您对这个问题怎么办?
                            
                            钟奔粤:汽车在新车的时候都是去4S店保养,过了保养期之后,他就会用大品牌的,就是原配的,到了三年之后、四年之后、五年之后这个车变旧了,这个时候车主也无所谓,这个我们选择做自主品牌,奔粤其实02年就做出了自己的商标,自己的品牌,在04年出口的时候,我们所有卖的东西都是奔粤自己的品牌包括现在也是,我们真正把自己品牌引入到中国来卖,时间比较短,应该是在09年之后才开始在中国卖奔粤自己的品牌,但是我们是非常成熟的。你说品牌的问题,我觉得最大的问题,我们在卖国际品牌的时候,因为知道市场需要什么,什么东西销售得比较多,所以我们在贴牌的情况下,可以这么讲,我们走的还是一些量比较大的东西,比如鼓风机、风扇等等这些东西,所以奔粤贴牌的东西还是蛮多的。
                            
                            王小龙:更多的不是属于库存周转率很快的产品?
                            
                            钟奔粤:我们贴的是周转率比较快的,奔粤完完全全做的都是技术件,主要是技术产品,比如球笼、减震器、离合系统方面的东西。
                            
                            王小龙:我们第一个话题是共生,就是共同发展,都能存在,我看四个平台的老板对选择品牌的理念都是有差异的,也就是说只要你的产品、你的品牌跟他的价值观是一样的,其实在这个平台上大家还是可以合作下去的。第二个问题是,怎么去共荣,也就是说在这个平台上,品牌和平台都希望能挣钱,平台的下游加盟商也能挣钱,产品下来之后,它的利润链是有一定的,不是可以无限去放大的,作为供应链平台,你们在中间这个环节,你们对合作的品牌方的要求是什么?比如李总说你要跟我合作,只能留5个点还是说我可以给你10个点,我问的比较直接一点,你们对于共荣这个话题,我的这个平台好美特也好、汽配猫也好、车配驿站也好,我能给品牌带来什么样的价值?我怎么样在不伤害品牌的前提下,我能把你的品牌做大,同时也让品牌方有更好的利润和市场,咱们是怎么样的战略思维去考虑这个问题的?
                            
                            李光明:我们选择制造企业工厂就是三个方面,我们公司的经营理念是第一个是正品,第二是专业,第三是平价,正品是说我们找供应商给国际一线品牌代加工的制造企业,质量出品是最重要的。第二个是专业,就是它的研发、生产、售后是专业的。第三个是平价,相当于你产品好,又专业,价格又相对良心价,只有给了我们好的价格,我们才能给到终端的修理厂,所以通过正品、专业、平价来衡量。
                            
                            王小龙:供应商也希望挣更多的钱,作为采购方也希望你的价格越低越好,这个点好美特是怎么去拿捏的?
                            
                            李光明:我们要让制造企业有合理的利润,我们的理念也是想要车主少花钱,修理厂多赚钱,相当于性价比更高,我们还是通过规?;?,有规?;辈傻挠攀?,给他的量采得更多一点,让他有利润,从而采购价格更合理。    
                            
                            王小龙:跟我的供应链平台合作了,工厂在某一个品类上获得大量的订单,把成本给你降下来,赵总怎么看?
                            
                            赵建民:我们相当于做平台,就是修路的,这个路修好了,没有车走,没有价值。因为我是搭渠道的,作为工厂来讲你是法拉利还是夏利,开多快,这个决定了车的质量以及车的性能。有一个老板说了一个例子,他说你们做平台的,都是搭台,厂家来唱戏,这个戏是否精彩,可能跟品牌方或者工厂有很大关系,意思就是说你的产品质量,你的定位,包括你的整个技术支持,甚至包括营销方案,我们做渠道的,也会有营销方面的支持,我认为厂商跟平台肯定不是博弈关系,如果大家存在博弈关系,生意有不会长久,肯定是共赢共生的。
                            
                            王小龙:您说供应链平台都是修高速公路的,这些品牌方、厂家就是汽车,我们的问题核心是一台法拉利上你的高速和一台夏利上你的高速,您的收费是不是一样的?
                            
                            赵建民:这要看我们创造的价值,我们做增量市场,不做存量市场,不管我跟我的上游品牌商合作还是跟修理厂合作,如果一个修理厂客户跟你合作,以前卖10块电池,现在换了你的品牌还是10块电池,我说你一点价值都没有,你还欠修理厂的人情,你的价值在哪,原先的修理厂卖10块电池,你进去了,能卖15块,这是你的价值。同样的道理,工厂也是同样的合作理念,如果你现在跟我这个城市合作,比如以前是100万,合作一年还是100万,我是没有价值的。
                            
                            王小龙:也就是说能让咱们的合作伙伴、品牌方实实在在看到销量的增加。
                            
                            赵建民:是的,肯定不是靠我一方能做到的,大家共同把产品质量做好,把供应做好,不能老缺货,还是你的性价比,如果都是法拉利也不行,我们法拉利的客户也没有几个。
                            
                            陈沛然:我和王总是老朋友,你提这个问题,我不知道怎么回答,很茫然,但是我慎重思考了以后,感觉不是那么简单,根本不就像你这个题目所表现出来的,我们要共荣,产品价格、品质、售后服务,我觉得不是这样的。
                            我们跳出商业谈商业,回顾一下历史,从第一次工业革命完事之后,那时候最强的商业模式是工厂,第二次工业革命以后最强的商业模式是公司,当老板,boss,但看目前的行业业态和社会发展,我觉得平台应该是我们当下最强的模式,我们作为供应链的平台,在这上面我们有采购方、供应方,如果说我们只在乎产品的品质或者性价比,或者售后服务,远远不能满足当下的需求,而这时候我们更需要关注的一点是,我们要保证我们的合作伙伴,保证我们的每个环节都能有利润,都能活得更好,只有这样我们才能走得更远。这就是日本稻盛和夫所说利他,我觉得利他的模式也是当下最好的模式,也是我们行业里面一次最好的机会。
                            
                            王小龙:我简单总结一下,陈总说我干这个平台没打算挣钱,我要把钱让给加盟商、工厂的合作伙伴去挣。
                            
                            陈沛然:是的,我们的品牌商、品牌合作方变强了,车配驿站才能变得更强。
                            
                            钟奔粤:中国市场很大,每个人的性格不一样,有些人就是要原配、大品牌的,现在中国的商品是做得非常好的,但有的客户可能只认国际大品牌的,我觉得共生共赢的话,谁也离不开谁,我们作为卖货商来说,对平台来讲,利益最大化也许是正确的,所有人做大品牌的时候,可能都说不赚钱或者怎么样,但是你又不能不做,作为自主品牌,现在所有人都说利润很好,我觉得现在不见得,有些国际品牌的价格并不贵,已经直逼我们的价格,这个时候我们怎么生存呢?我是这么认为的,把自己做好,价格我们不能像过去做自己品牌一样,加50%、80%,我们要平常心,像卖大品牌一样,可能加15%、20%就可以了,我觉得大家会活得很好。
                            
                            王小龙:最后一个问题,给大家一个选择题,我们很多会议上嘉宾们都在分享,包括供应链的大咖也在说中国就是产能过剩,我们太多工厂了,我们未来就是要让80%的订单集中在20%的工厂生产,其他80%的工厂可能就消灭掉了,死掉了,这是一个整合的过程,在整合过程中,四位都是干供应链平台的,你们作为买方的角色来看,如果这些工厂和品牌要活下来,您认为最重要的一点是什么?时间关系,每个人只讲一点。
                            
                            陈沛然:我们都是朋友,出的问题这么刁钻。
                            
                            王小龙:我是喜欢直接一点,一刀砍到底,咱们不打太极,打太极浪费大家的时间。
                            
                            陈沛然:我在公司里面开会,我们要求我们的服务人员、管理高层,包括客商、加盟店队伍要有新的三观,叫新三观,第一是新的全局观,第二是新的全球观,第三是新的未来发展观,必须要保证新的三观,从创新发展角度去考虑这个问题,这样才可以共生共赢,我就说这些。
                            
                            王小龙:谢谢车配驿站新的三观,全局观、全球观、全新的发展观,谢谢!咱们让北京的钟总,您不能每次都最后一个发言,您先说。
                            
                            钟奔粤:你说这个问题,我记得不是非常明白。
                            
                            王小龙:我再重复一下,就是说未来有很多生产企业会被整合掉,会被灭亡掉,也就是说如果整个市场被这些供应链平台掌控了市场的80%之后,剩下的20%不足以养活那么多工厂,这个过程中,您作为供应链的企业,您认为一个工厂在未来要活下去,最重要的是什么?
                            
                            钟奔粤:我认为工厂最重要活下去就是质量,这是第一,然后是价格,也就是质量和价钱。
                            
                            王小龙:总结来说就是性价比,也不能说低价,质量不好。
                            
                            钟奔粤:我在国外卖货,最简单的一个东西,我们贴牌的鼓风机系统,海拉也好、大品牌都是在一个地方贴的,我贴的是奔粤自己的品牌,当时我跟工厂谈的时候,工厂就说,我给你海拉的价钱,可以了吧,我说海拉是国际品牌,奔粤不可能卖得了,你要给我海拉的价钱,奔粤这个牌子不用卖的,根本没有办法存货,然后他就说那兄弟,你说怎么办?我说你只能给我海拉1/3价钱,我才能活,他说你的量也没有他那么大,我说你可能会被海拉一人绑死,你先多我一个客户,明天可以养活我,当我拿到这些产品以后,我到海外和中国去销售的时候,我的客户,我第一个告诉他们的是我的产品是跟海拉一样,但海拉可能卖的是100块,但是奔粤只有75块,所以我觉得价钱还是非常重要的。
                            
                            王小龙:明白,奔粤的观点是工厂一定要有最好的性价比,你才能活下去。
                            
                            赵建民:一句话同等的质量,你有价格优势,同等的价格,你的质量更好。
                            
                            李光明:在回答你这个问题之前,我想讲一下对品牌的理解,上次看到正澜刘老师写了一篇文章,说品牌分为三类,一个是消费者的品牌,一个是渠道的品牌,第三个是我们供应链平台的品牌,就是说作为生产企业也好、供应链企业也好,最主要的是定位,你要选择做消费者平台还是渠道平台,还是做自主品牌,定位要定好,这样都会有自己的发展空间。
                            另外就是怎么样活下去的问题,现在好人赚钱的时代来了,好产品、好服务、良心价,坚持正品、专业、平价,我相信就会有出路,今天来的都是新时代的汽后人,都是个性鲜明、标签正气,有理想、有担当的,来这里的人,坚持正品,我相信都会活下去!
                            
                            王小龙:再次感谢大家!这个题目其实很大,我们也没有办法把它一一展开,但是我就狠着心,背负着被罚酒的压力,问了几个问题,谢谢四位嘉宾精彩的分享。
                            
                            再次感谢五位嘉宾带来的精彩圆桌和精彩的论坛,我们也从他们的分享里面获取了很多内容。

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